Mely pszichológiai trükköket lehet online csábítani?

LEAD: Kezdjük a semmiből: Mi motiválja az embereket egy online boltban történő vásárláshoz?

Andreas Schülke: Alapvetően a vevőknek először nem teljesülnek annak szükségessége, hogy termékeket keressen. Ez nagyon alapvető biológiai szükségletek lehet, akárcsak az ételek és más mindennapi szükségletek. A legtöbb esetben azonban a vásárlás motivációja összetettebb.

Vegyük példaként a ruházatot: egyes márkák preferenciája ritkán köze van a cikkek hasznosságához. És a több fizetési hajlandóság ritkán kapcsolódik ehhez. Gyakran a társadalmi hovatartozás iránti igény kielégítéséről van szó. Veszek bizonyos dolgokat, és megmutatom, hogy melyik csoporthoz tartozom, vagy szeretnék tartozni.

Véleményem szerint az a tendencia, hogy helyhez kötött vásárlás helyett egy online áruházat látogasson el, nem olyan motiváló. Személy szerint ez különálló szokás, és kapcsolódik a kényelemhez. Sok vásárló számára az ártudatosság is tényező lesz.

Szeretne többet megtudni a marketing stratégiákról? A müncheni marketinghét második napján megtudhatja, mi lehetséges az online óriásokkal vagy annak ellenére.

kijelző

A vásárlói pszichológia mely elveit használhatják a marketingszakemberek online áruházakban, például az Amazonon?

Andreas Schülke: Mint fentebb említettük, az online vásárlók időnként nagyon érzékenyek az árra. Sokan értékelik és használják a lehetőséget az árak összehasonlítására. Az online kiskereskedőknek el kell dönteni: Vagy versenyeznek ezzel az árral, vagy találnak egy másik egyedi értékesítési pontot.

Az Amazon nagy előnye az online vásárlás jó érzésének sokféle módja: Értelmes termékképek, részletes leírások, ingyenes visszatérítések, kérdések és válaszok, más vásárlók áttekintése … Mindezeket az eszközöket kell használni – ideális esetben jobb, mint a a verseny. Ez ezután igazolja a magasabb árakat.

A figyelemtartamot gyakran alábecsülik. Csak néhány terméket vásárolnak azonnal információkeresés nélkül. Számos magas árú vásárlás esetén az átváltási ciklusok átlagosan heteken vagy akár hónapokon át tartanak.

Tudjon meg többet a marketingstratégiákról a LEAD 01/19 legújabb kiadásában, amelyet online is megrendelhet.

Tudna-e nyilvánosságra hozni olyan pszichológiai trükköket vagy betekintést, amelyek elcsábítják az ügyfeleket az online áruházakba történő átállásra?

Andreas Schülke: Szeretek csinálni, de kifejezetten jelezve, hogy a felhasználás a saját felelősségére történik. A reagálás – az észlelt befolyásnak való ellenállás – valódi jelenség, és senki sem szabad alábecsülnie saját ügyfelei intelligenciáját.

Az Amazonra alkalmazható gyors trükkök például a szűkösség („csak 2 raktáron van”), az időnyomás („péntekig rendelkezésre áll”), Social Proof (ügyfelek áttekintése), rögzítés (mentális rögzítés: kezdő ár / MSRP at Névkedvezmények) és a visszaigazolási torzítások (az emberek meg akarják erősíteni saját feltételezéseiket, vagyis a terméket vásárlás előtt részletesen leírják, értékesítés utáni marketing a csomagban található kiegészítőkkel, a következő vásárlás kuponaival stb.).

Szintén érdekes: hogyan lehet a helyi marketing kampányok felülbírálni az Amazon-effektust

Meg tudja magyarázni ezt részletesebben?

Andreas Schülke: Reaktivitás akkor fordulhat elő, amikor például a booking.com-ra el kellett kattintanom a harmadik felugró ablakban, amely rámutat arra, hogy más felhasználók az utolsó rendelkezésre álló szállodai szobát nézik. Ennek következménye lehet az első, hogy lemondom a foglalást. A legrosszabb esetben arra is emlékszem, milyen rosszul éreztem magam a weboldalon, és soha többé nem látogattam meg őket.

Az időnyomás arra készteti a felhasználót, hogy gyorsan cselekedjen. Például egy olyan megjegyzéstel, mint “Ez az ajánlat csak 2:53 elérhető” (ideális esetben lekapcsolóval).

A társadalmi bizonyíték biztosítja, hogy sok más ember már ugyanazt a döntést hozta, mint te. Ez például kiválasztott beszámolókkal működik (gondoljon a Fielmann reklámozására), vagy – az Amazonnak megfelelőbb – a tömeges vásárlói véleményekkel (“653 ügyfél ezt értékeli átlagosan 4,3 csillaggal”).

A rögzítést először magasabb számnak, majd az árnak hívják, ami az árat alacsonyabbnak tűnik. Ez kísérletekben is működött, még akkor is, ha véletlenszerű számot jelentettek be. A valóságban meg kell venni egy számot releváns hivatkozással, például a gyártó ajánlott kiskereskedelmi árával.

A megerősítő torzítás azon pozitív tesztelési stratégián alapul, amelyet az emberek hajlamosak venni. Gondolj csak egy olyan családra, amely csak a Nutella-t dióhéjas krémként vásárolja, és szilárdan meg van győződve arról, hogy ez a legjobb elterjedés. Ezzel a stratégiával nincs esélyük megtalálni a valóban legjobb elterjedést, hanem éppen ellenkezőleg, minden kínált krémmel kell kipróbálniuk, ha lehetséges, vak kóstolót készítenek, majd döntenek. Az emberek inkább fordítva teszik. Döntnek, majd bizonyítékokat keresnek a döntést alátámasztva.

Honnan származik az emberi reakció az ilyen eseményekre?

Andreas Schülke: Alapvetően ezek olyan mentális “hivatkozások”, amelyek az esetek 99 százalékában jól működnek a mindennapi életben, és így megtanultak. Néha ezért a kereskedelmi világban az ügyes marketing áldozatává válunk.

Milyen általános hibák történnek az online áruházakban, amelyek inkább visszatartják az ügyfeleket?

Andreas Schülke: A kiskereskedők gyakran nem hoznak elegendő empátiát az ügyfelek felé. A kereskedők számára az egész nap a saját termékekre vonatkozik, ami teljesen érthető.

A potenciális vásárlókat azonban nem annyira érdekli a termék, annak tulajdonságai, anyagi tulajdonságai vagy a fejlesztési előzmények – gyakran szeretnék tudni, mit jelent számukra a világon történő megszerzés.

Melyik problémát oldják meg? Milyen bosszantó tevékenység válik könnyebbé? Milyen érzés ezt birtokolni? Hogyan néz ki az ember, ha van ilyen? Kinek kell azonnal elmondani róla?

Szintén érdekes: miért van szüksége a tradicionális vállalatoknak a marketing változásra?

Hírlevél és Messenger

Mindig naprakész legyen a digitális élet minden témája a LEAD hírlevel és a LEAD Tech hírlevél segítségével. Legyen professzionális vagy magán. A beérkező levelek mappájában vagy az üzenetküldőn keresztül.

Iratkozzon fel hírlevelünkre
Feliratkozás most a messenger segítségével

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük