Miért olyan fontosak a digitális eszközök az értékesítésben?

Ezek az adatok megmutatják, mennyire rossz a terület digitális átalakulása: a vállalatok 66 százaléka még nem rendelkezik stratégiával értékesítési tevékenysége digitalizálására. Ok: A vállalatok gyakran nem ismerik fel az ágazat digitalizálásának fontosságát, és nem sorolják be prioritásba.

Körülbelül 60 százalék szerint a digitális eladások csak kevésbé fontosak. Helytelen értékelés, mivel az új technológiák, például a mesterséges intelligencia és az adatelemzés hatalmas lehetőségeket kínálnak az értékesítés sikerének növelésére: enyhítik az értékesítési képviselőket a rutin feladatoktól, csökkentik a költségeket, növelik a hatékonyságot és erősítik az ügyfelek lojalitását.

Azok a cégek, amelyek nem használják fel ezt a potenciált, kihagyják a versenyelőny megszerzésének lehetőségét, és előbb vagy utóbb elmaradnak a jól elhelyezett digitális versenytársaktól. Végül is az értékesítési osztály nem kevesebb, mint a vevőhöz való közvetlen kapcsolódás.

kijelző

Mit hoznak a legjobb termékek, ha nem érik el az ügyfelet?

Hagyományos értékesítés – fárasztó munka

A hagyományos, “analóg” értékesítés mindenekelőtt egy dolog: fáradságos és időigényes. Elsősorban a potenciális ügyfelek hosszú listáinak áttekintésével foglalkozik, és nekik felajánlja őket. Ha az ügyféllel kapcsolatba lép, az értékesítési képviselő tapasztalata és bélérzetének alapján dönt.

Ezen a ponton egy élmény-alapú értékesítésről beszélhetünk. A probléma az, hogy az eladónak sok kapcsolaton keresztül kell működnie, amelyek közül soknak nincs szüksége új termékekre. A siker aránya ennek megfelelően alacsony.

Tehát az értékesítés a jövőben nem fog működni. Ennek két oka van: egyrészt a digitalizáció jelentősen megváltoztatta a vásárlási magatartást és az ügyfelek elvárásait. Másrészt az értékesítési szervezetek hatékonyságát bizonyíthatóan növelhetik a digitális folyamatok.

Tehát ha a vállalatok hosszú távon szeretnének sikereket elérni, át kell állniuk a tapasztalatokon alapuló és az adatalapú értékesítéseken.

Szintén érdekes: Gartner: Melyek a 2019-es technológiai trendek

A digitális technológiák lehetővé teszik az ügyfelek figyelmét

Az ügyfelek manapság online, mobil és csatlakoztatottak. Mielőtt egy terméket vásárolnának, kutatják az internetet, ellenőrzik az ajánlatokat és a rendelkezésre állást a különböző szolgáltatóknál, és olvassa el az értékeléseket. A piacok átláthatóbbak és az ügyfelek jobban tájékozottak. Ez nagyobb hatalmat ad nekik a vásárlási folyamatban.

Ha itt szeretné eladni termékeit, akkor az ügyfelek szempontjából gondolkodnia kell az értékesítésről. A kulcsszó: Ügyfélközpontúság. Ez azt jelenti, hogy az értékesítési felhívás már nem a termékre, hanem a potenciális vásárlóra és annak igényeire összpontosít. A szokásos termékbemutatók és általános információk helyett a disztribútornak testreszabott és testreszabott megoldásokat kell kínálnia.

Internetes feltérképezés, adatelemzés, valós idejű betekintés optimalizálja az értékesítést

A digitális technológiák itt kerülnek játékba. Mert megadják az eladónak a szükséges információkat. Például az internetes feltérképezési folyamatok teljesen automatizálják az ügyfélinformációk keresését.

Kapcsolattartási adatok, sajtóközlemények, vállalati profilok – a rendszer folyamatosan kiszűri a hálózatot a releváns információkkal és csomagolt formában teszi elérhetővé. Az értékesítőknek már nem kell manuálisan összeszerelni és frissíteni az adatokat.

Az adatelemzéssel kombinálva az összesített adatkészletek felhasználhatók az egyes ügyfelek teljesítésének valószínűségének meghatározására és rangsorolására. A gépi tanulási rendszerek statisztikai mintákat találnak a sikeres és sikertelen vezetésekből. A folyamat során a rendszer megtanulja, hogy mely változók egyre kevésbé befolyásolják a sikert. A lehetséges változók például a vállalkozás típusa, a projekt mérete, forgalma, a korábbi tevékenységek vagy a célfelhasználó származási régiója.

Ahelyett, hogy a potenciális vásárlók hosszú listáján kellene dolgoznia, az eladó csak egy rövid névjegyzéket kap, ahol a teljesítés valószínűsége különösen magas. Az adatok alapján meghatározható a kapcsolatfelvétel optimális ideje.

Az intelligens elemzés felismeri azokat az időpontokat, amikor az ügyfél készen áll az értékesítésre – például amikor egy bővítés folyamatban van. Ha a rendszer erre utal – például egy sajtóközleményben -, azonnal értesítik az értékesítési osztályt, és megfelelő ajánlatot tehetnek.

A digitális terjesztést optimálisan kiegészíti valós idejű betekintés. Ezek a rendszerek nyomon követik az ügyfelek fejlődését a vállalkozásban, és valós időben értékes információval látják el az értékesítési képviselőt. Milyen problémákról beszélt már az ügyfél? Mely témák vannak a fókuszában?

Ez információt nyújt az ügyfelek érdekeiről és igényeiről – még az értékesítés előtt. Az eladó a lehető legjobb módon alakíthatja ki ajánlatát ezekre az igényekre, és ügyfélének testreszabott megoldást kínálhat problémájára.

A digitális eszközök használata versenyelőnyt biztosít

Ezek a példák azt mutatják, hogy a digitális eszközök a jövőben jelentősen megváltoztatják az eladásokat – a jobb oldalon. A KI-nek és az Data Analytics-nek köszönhetően az értékesítési képviselők pontosan tudják, hogy mely ügyfelekkel kell kapcsolatba lépniük, mikor és mely termékek érdekli a vevőt.

Az ügyfelek már az elején optimálisan érzik magukat, és pontosan az igényeikhez szabott egyedi ajánlatokat kapnak. Nem kétséges, hogy a digitális folyamatok az értékesítésben is uralkodnak. A most válaszoló vállalatoknak lehetősége van biztosítani versenyelőnyüket.

Szintén érdekes: A digitalizálás olyan, mint egy új betűkészlet megtanulása

A szerzőről:
Stefan Kaas 2017. január óta a Pure Business Consulting GmbH ügyvezető igazgatója. Pozíciójában felel a vállalat fejlesztéséért és bővítéséért, különösen a digitalizálás, a marketing, az értékesítés, a termékmenedzsment és a CRM területén. Korábban a Telefonica Deutschland B2B marketing igazgatója, a BASE marketing igazgatója és az 1 & 1 Versatel üzleti értékesítésének alelnöke. Pályafutása során Stefan Kaas különböző marketing, értékesítési és tanácsadói pozíciókat töltött be B2B vállalkozások számára.

Teaserbild Új

Minimális online vagy technikai rajongó?

Tinder helyettesíti a rudat, Alexa titkárnő. A digitális világ régóta egységes lett a való világgal. De mindenki nem akarja elhinni a valóságot. Mennyire magabiztosan mozog a hálózatba kötött életben?

Itt végezze el a tesztet

Vélemény, hozzászólás?

Az email címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük